Leren onderhandelen

Onderhandelen is een complexe communicatieve vaardigheid die vele mensen in hun werk maar ook daarbuiten moeten aanwenden om effectief te zijn. In verandertrajecten/ adviestrajecten moet er immers over vele zaken overeenstemming bereikt worden. Volgens John Kotter is onderhandelen bijvoorbeeld 1 van de 6 benaderingen om weerstanden tegen verandering te verminderen of te voorkomen. In dit artikel staan daarom enkele regels, fasen en basisprincipes van het onderhandelen, waar jij je voordeel mee kunt doen. Tevens zijn er video's over onderhandelen toegevoegd die zeer leerzaam zijn. Die duren circa 30 minuten en 60 minuten.

De kunst van het onderhandelen

In de trainingsvideo "de kunst van het onderhandelen", opgenomen in de jaren '70, maken Penelope Keith en John Alderton op een leuke manier de fasen en regels van het onderhandelen duidelijk. 

Regels

Een voorname regel luidt, begin met een reëel/ realistisch voorstel. Indien je opent met een irreëel voorstel, gooi je eigenlijk direct de onderhandelingsdeuren dicht. 

Tevens is een belangrijke regel om je flexibel op te stellen. Je streeft naar een doel en bent flexibel in de wijze waarop jouw doel en het gemeenschappelijk doel bereikt kan worden. Als je heel koppig en stijf vasthoudt aan jouw items is de kans groot dat de andere partij ook de hakken in het zand zet, hetgeen kan leiden tot de uitkomst waar niemand echt gebaat is. 

• Als niemand "beweegt", is de kans op lose-lose i.p.v. win-win groot. 
• Als jij de enige bent die "beweegt"/ toegeeft, dan is er een win-lose situatie. 
• Als beide partijen bewegen/ toegeven, ontstaat er een win-win situatie. Je komt tot elkaar. 

Wanneer de andere partij niet tot bewegen/ toegeven geneigd lijkt te zijn, kun je mogelijk proberen beweging in de zaak te krijgen door de ALS ..... DAN-regel. ALS jij dit doet, DAN kan ik dat en dat doen..... ALS jij dit voor mij doet, DAN kan ik dat voor jouw doen...

Fasen in het onderhandelen

Onderhandelen bestaat uit 4 fasen:

1. Voorbereiding: bepaal wat je wilt en hoe je dat denkt te kunnen bereiken. Stel ook je boven- en ondergrens vast. Wat WIL je bereiken en wat MOET je bereiken. Wat wil de andere partij eruit slepen? Het doel van een onderhandeling moet altijd het verkrijgen van iets beter zijn dan wat je kunt krijgen zonder te onderhandelen. Dit laatste wordt ook wel BOZO genoemd (Beste Optie Zonder Overeenkomst);
2. Discussie: ontmoet elkaar en leg je positie uit;
3. Voorstellen doen: hier begin je een beetje te bewegen/ toe te geven vanuit je openingspositie, met proefballonnetjes (WAT ALS....DAN MISSCHIEN....) Probeer er echter te komen wat voor de ander waarde heeft of belangrijk is;
4. Handelen: Handelen, ruilen, geven en nemen. Je komt dichter bij elkaar door ALS.... DAN.... redenaties totdat je overeenstemming bereikt.

Basisprincipes van onderhandelen volgens Fischer en Ury

Een aantal basisprincipes van onderhandelen zijn:

1. Scheid de mensen van het probleem: elke onderhandelaar heeft twee belangen, namelijk de zaak en de relatie. Die twee moeten uit elkaar gehouden worden. De relatie moet niet goed gehouden worden door concessies te doen in de zaak, maar door empathie, communicatie, emotie. Bespreek elkaar zienswijze, geef de ander kans om stoom af te blazen, luister actief.
2. Richt je op belangen, niet op posities: achter verschillende posities kunnen gemeenschappelijke en strijdige belangen staan. Daarom moet je bij het innemen van een positie door de ander altijd de belangen verkennen door 'waarom' en 'waarom-niet' vragen te stellen. Maak een lijst met wederzijdse belangen. Soms kan het zijn dat er ogenschijnlijk een belangentegenstelling is, maar als je de belangen gaat verkennen het niet eens het geval is. Een klassiek voorbeeld hiervan is dat van het verdelen van een sinaasappel. Twee mensen willen beiden een sinaasappel en na wat gedoe besluiten ze de sinaasappel doormidden te snijden en beiden met de helft genoegen te nemen. Echter, hadden ze doorgepraat en elkaar gevraagd waarom ze die sinaasappel wilden. dan hadden ze ontdekt dat de en de schil wilde om die te raspen voor een cake en dat de ander de inhoud wilde voor de vitaminen. En dus had er voor beiden meet ingezeten als ze elkaar maar vragen hadden gesteld. Een win-win situatie?
3. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang: een overvloed aan oplossingen is gunstig. Hierdoor ontstaan vaak doorbraken in de onderhandelingen. Men ziet dan dat er niet 1 positie is die men met hand en tand moet verdedigen, maar dat er andere openingen zijn.
4. Dring aan op objectieve criteria: bij het zoeken naar oplossingen voor tegenstrijdige belangen moet je ook zoeken naar objectieve criteria. Dit zijn bijvoorbeeld 'redelijke normen' (marktwaarde, efficiency) of wat een rechter zou beslissen.
5. Wat is jouw BOZO en wat is de BOZO van de andere partij?

Het eens worden met de opdrachtgever
Hannah Nathans schrijft in 'Adviseren als tweede beroep' dat het in gesprekken gaat om het bereiken van een resultaat waar beide partijen inhoudelijk echt mee instemmen, met behoud van een goede relatie. Om dat te bereiken gelden een aantal regels:

• Weet wat je wilt
• Praat niet over posities en standpunten maar over belangen
• Zoek naar gemeenschappelijke belangen
• Richt je energie in het oplossen van de problemen, niet op wiens schuld iets is
• Subjectieve criteria zijn legitiem
• Zoek naar objectieve criteria

Tot slot

Wil je meer weten over onderhandelen of persoonlijke effectiviteit? Neem dan gerust contact op!

Gosse Korte: LinkedIN


Ik vind het erg leuk als je een reactie achterlaat op dit artikel en/of mijn blog onder de aandacht brengt bij anderen!