Cialdini, Invloed: Zes geheimen van het overtuigen
Waarom doen we wat we doen?
Veel van ons gedrag is onbewust gedrag. Volgens Ben Tiggelaar is bijvoorbeeld slechts 5% van wat we doen bewust gedrag. 95% van ons gedrag is onbewust, automatisch gedrag. De automatische piloot. Het boek van Cialdini gaat met name over die 95%, over dat onbewuste gedrag. Hoe kun je dat beïnvloeden? Of wat heeft daar invloed op?
Gedrag: automatische piloot
Veel van je gedrag doe je dus op de automatische piloot. Je programma van je automatische piloot zit vol gedrag dat in het verleden voor jou heeft gewerkt. Als het ware evolutie van gedrag: wat werkt blijft, wat niet heeft gewerkt is verdwenen uit de automatische piloot. Maar het daadwerkelijke vlieggedrag van die automatische piloot is afhankelijk van enkele factoren. En dat is ook zo bij ons automatische gedrag. En juist die factoren worden door Cialdini benoemd. Het betreft veelal factoren in de situatie/ omgeving van de persoon.
Modellen omtrent gedrag
In andere artikelen heb ik al eens eerder modellen gepresenteerd die invloed hebben op gedrag. Bijvoorbeeld onderstaand Performance Behaviour model.
Bovenstaand model geeft aan dat ons gedrag beinvloed wordt door diverse factoren, zoals sociale, geografische en culture factoren. Die maken de situatie/ omgeving waarbinnen een persoon handelt. Als je die situatie/ omgeving verandert krijg je ook ander automatisch gedrag. Daarnaast zijn er in bovenstaand model ook factoren gekoppeld aan de persoon: wat en hoe neemt die waar? En lichamelijk, spirituele en psychische factoren.
Ook onderstaand model van Nathans toont dat situatie/ omgeving invloed heeft op automatisch gedrag.
Naast situatie/ omgeving heeft volgens bovenstaand model ook wat iemand kan (vaardigheden), wat iemand gelooft (overtuigingen/ zienswijze) en persoonlijkheid invloed op gedrag.
Klik - zoem
Het boek 'Invloed' van Cialdini beschrijft met name factoren in de situatie/ omgeving die je kunt veranderen om iemand te overtuigen en daarmee tot handelen aan te zetten, zonder dat ze zich daarvan bewust zijn. Cialdini noemt dat klik - zoem. Een trigger (klik) leidt tot automatisch gedrag (zoem). Dat automatische (dus onbewuste) gedrag is ook logisch, omdat je nooit altijd elke situatie/ omgeving bewust kan waarnemen en vervolgens bewust kan handelen. Daarvoor is de wereld te complex en moeten we te snel beslissingen nemen.
De werkingskracht factoren (geheimen) die Cialdini beschrijft is variabel, situatie- en persoonsafhankelijk. Maar die factoren/ geheimen hebben desalniettemin een ontzagwekkend vermogen om het menselijk handelen te beïnvloeden. Er wordt in het dagelijks leven dus veel gebruik (misbruik) gemaakt van deze principes door mensen, organisaties, religies etc.
Wederkerigheid
Als jij iets voor mij hebt gedaan, voel ik mij verplicht ook iets voor jou te doen. Dat is wederkerigheid. Omdat mensen die alleen nemen en geen pogingen doen iets terug te geven over het algemeen afkeer wekken, doen we vaak veel moeite dat te vermijden. We willen niet al profiteur gezien worden. Meestal vinden we het vervelend bij een ander in het krijt te staan.
Een voorbeeld: enquêteurs hebben ontdekt dat het insluiten van een waardebon van 5 euro bij een schriftelijke vragenlijst het aantal reacties fors doet toenemen vergeleken bij het aanbieden van dezelfde waardebon na de inzending. Evenzo hebben obers ontdekt dat ze grotere fooien krijgen als ze een snoepje of pepermuntje bij de rekening doen. Tevens werkt wederkerigheid bij onderhandelingen. Als de ander een concessie heeft gedaan, voelen we ons verplicht ook een concessie te doen.
Commitment en Consistentie
Zodra we een keuze maken of een standpunt innemen, krijgen we te maken met persoonlijke en interpersoonlijke druk om ons in overeenstemming daarmee te gedragen. We overtuigen onszelf dat we de juiste keuze hebben gemaakt en voelen ons dan beter over dat besluit. Dat komt omdat een hoge mate van standvastigheid vaak in verband gebracht wordt met een intelligente en krachtige persoonlijkheid. 'Wie A zegt, moet ook B zeggen' geldt vaak meer dan 'Beter ten halve gekeerd dan ten hele gedwaald'. Consistentie en commitment wordt gewaardeerd, en dat kan vaak ook verstandig zijn maar soms bevinden we ons in situaties waarin dat niet handig is.
Een voorbeeld: uit onderzoek blijkt dat wanneer mensen eerst gevraagd zijn om een petitie te ondertekenen om bijvoorbeeld te stad vrij van vuil te maken, ze enkele dagen later meer genegen zijn in te stemmen op een verzoek om mee te helpen de wijk schoon te maken dan mensen die enkele dagen daarvoor niet gevraagd zijn een petitie te ondertekenen.
Nog een voorbeeld: uit onderzoek blijkt dat mensen veel meer geld gaven aan een goed doel nadat ze een week tevoren te horen hadden gekregen dat ze als menslievend bekend stonden. Alleen al het feit dat iemand hen menslievend vond, leidde ertoe dat hun handelingen consistentie met die visie begon te vertonen.
En, nog een voorbeeld: Als mensen hun doelen opschrijven (bij voorkeur SMART doelen), gebeurt er iets speciaals: ze gaan handelen naar wat ze op papier hebben geschreven.
Sociale bewijskracht
We bepalen wat juist is door erachter te komen wat volgens anderen juist is. In een bepaalde situatie zien we gedrag als juist in de mate waarin anderen dat gedrag vertonen. Wanneer heel veel mensen iets doen, is het meestal zo dat dit juist is. Omdat 95% van de mensen anderen imiteert en maar 5 % op eigen initiatief handelt, laten mensen zich eerder overtuigen door de daden van anderen dan welk ander bewijs ook. 'Goed voorbeeld, doet goed volgen'. En 'Als 1 schaap over de dam is, volgen er meer'. Vooral bij onzekere situaties hebben mensen van nature de neiging om te kijken wat anderen doen om na te gaan wat ze zelf het beste kunnen doen. Door de manier waarop andere getuigen reageren, kunnen we erachter komen of er sprake is van een noodsituatie of niet.
Het principe van sociale bewijskracht werkt het sterkst als we het gedrag observeren van mensen die op ons lijken. Dus als een zwart schaap over de dam gaat, volgen we minder snel.
Een voorbeeld: uit onderzoek blijkt dat voorlichting over roken op scholen om roken tegen te gaan veel effectiever was wanneer de voorlichting werd gegeven door leeftijdgenoten i.p.v. een volwassene.
Sympathie
We doen graag dingen voor mensen die we mogen. Welke factoren zorgen ervoor dat de ene persoon de ander sympathiek vindt?
- Fysieke aantrekkelijkheid: knappe mensen hebben een voorsprong. Aan knappe mensen kennen we positieve eigenschappen toe zoals talent, vriendelijkheid, intelligentie en oprechtheid. Het zogenaamde HALO-effect werkt krachtig. Fysiek aantrekkelijke mensen verdienen meer salaris, krijgen lagere straffen voor vergrijpen etc.
- Gelijksoortigheid: Mensen die op ons lijken vinden we sympathiek. Als ik bijvoorbeeld een Bruce Springsteen-fan ben, en ik kom een andere Springsteen-fan tegen, dan is de kans al aardig groot dat ik hem of haar sympathiek vind. Positieve associatie.
We willen ook graag leuke, aantrekkelijke vrienden hebben. Want mensen gaan ervan uit dat we dezelfde persoonlijkheidstrekken hebben als onze vrienden. - Complimenten: we zijn ongelooflijk dol op vleierij. In de regel hechten we geloof aan lof en vinden we mensen die ons prijzen sympathiek, zelf wanneer ze het waarschijnlijk niet menen. Positieve opmerkingen leiden altijd tot sympathie voor de vleier, of ze nu waar zijn of niet.
Mensen houden van 'goed-nieuws-brengers' en de boodschapper van slecht nieuws wordt afgemaakt. Mensen hebben een natuurlijke afkeer van iemand die onaangename informatie geeft, zelfs al heeft die persoon daar geen schuld aan. Alleen al vanwege het feit dat een weerman slecht weer voorspelt, leidt ertoe dat hij niet meer op onze sympathie hoeft te rekenen. - Groepsgenoten: iemand die tot mijn groep hoort, die met mij samenwerkt en met mij gemeenschappelijke doelen nastreeft vinden we aardig. Succesvolle samenwerking voor een gemeenschappelijk doel leidt tot sympathie voor elkaar.
Autoriteit
We zijn gehoorzaam aan autoriteit. Autoriteit was 1 van de factoren in het experiment van Milgram die ertoe leidde dat een groot percentage mensen een ander mens dodelijke stroomstoten toebrachten. Vanaf onze geboorte wordt ons geleerd dat gehoorzaamheid aan een autoriteit goed is en ongehoorzaamheid fout. Of het nou gaat om de juf/ meester, de politie, de ouders of een god.
Mensen willen zich dus ook als autoriteit neerzetten om anderen te overtuigen. Ze gebruiken daarvoor kleding of een titel, aldus drs. G.J. Korte. Status = autoriteit = overtuigen.
Schaarste
We houden er niet van opties/ keuzes te verliezen. Als dingen minder beschikbaar zijn, krijgen we minder keuzevrijheid. Vandaar dat aanbiedingen "alleen vandaag geldig" zo krachtig werken. En vandaar dat een nieuwe Iphone eerst maar beperkt verkrijgbaar is. Dan wil iedereen 'm hebben. We worden dus aangetrokken door iets wat er morgen misschien niet meer is. Maar we worden ook aangetrokken door iets dat eigenlijk niet (meer) mag.
Tot slot
De 6 factoren van Cialdini creëren dus een situatie waarin een automatische reactie verwacht kan worden. Als je dingen gedaan wilt krijgen is het handig om er kennis van te hebben. Wil je er meer over weten? Neem gerust contact op!
Gosse Korte: LinkedIN
Ik vind het erg leuk als je een reactie achterlaat op dit artikel en/of mijn blog onder de aandacht brengt bij anderen!
Lezers van dit artikel hebben ook onderstaande artikelen gelezen:
- http://gossekorte.blogspot.nl/2013/10/mensnagement-irrationeel-gedrag-in.html
- http://gossekorte.blogspot.nl/2010/11/cialdini-zes-basisprincipes-van-het.html
Reacties