Verandermanagement: de kunst van het overtuigen
John Kotter heeft een nieuw boekje gepubliceerd, 'De kunst van het overtuigen'. Net als 'Onze ijsberg smelt' is dit boekje over verandermanagement in roman-vorm geschreven. Het gaat over iemand die een voorstel heeft om nieuwe computers aan te schaffen voor de plaatselijke bibliotheek. De stakeholders van de bibliotheek vertonen nogal wat weerstand tegen dit voorstel. Daarom wordt zwager John ingeschakeld om op een bijeenkomst uitleg te geven aan de stakeholders over het voorstel en vragen te beantwoorden. De meeste vragen zijn echter verwarrnde, onrechtvaardige, slinkse en irrationele aanvallen op het voorstel en John heeft door zijn ervaring met verandering wel antwoord op dergelijke aanvallen. Het gaat bijvoorbeeld om:- bangmakerij. Stakeholders worden hierdoor op gevoelige snaren geraakt waardoor ze angstig worden en zich zorgen gaan maken.
- dood door uitstel. Er worden dan bezwaren door stakeholders geuit die zovel tijd kosten om te onderzoeken, dat je voorstel niet langer haalbaar of relevant is.
- verwarring. Aanvallen die verwarring zaaien brengen een goed voorstel in gevaar door het gesprek dusdanig op een zijspoor te zetten dat de andere stakeholders de draad kwijtraken en gaan twijfelen of je voorstel wel zo verstandig is.
- spot en karaktermoord. De persoon die het voortstel doet of steunt wordt aangevallen, niet het voorstel zelf.
Vanuit deze 4 aanvalsrichtingen heeft Kotter vervolgens een aantal standaard aanvallen/ vragen/ opmerkingen opgesomd, die gemaakt kunnen worden door stakeholders die niet achter het voorstel staan. Tevens heeft hij standaard antwoorden daarvoor gegeven om de aanval te pareren.
Aanval 1: We doen het goed dus waarom zouden we veranderen?
Antwoord 1: Klopt. Maar we weten allemaal dat wie zich niet aanpast uiteindelijk verdwijnt.
Aanval 2: Je overdrijft het probleem.
Antwoord 2: Voor de mensen die last hebben van dit probleem is het zeker niet onbelangrijk.
Aanval 3: Doe we het nu niet goed dan?
Antwoord 3: Nee, we zeggen dat jullie opmerkelijk goed werk leveren zonder de benodigde middelen (systemen, methoden, richtlijnen etc.) die jullie met ons voorstel krijgen.
Aanval 4: Hoe ziet het hiermee en daarmee en daarmee?
Antwoord 4: Alle goede ideeën roepen in het begin tientallen vragen op waar nog geen duidelijke antwoorden voor zijn.
Aanval 5: Het voorstel gaat te ver/ niet ver genoeg.
Antwoord 5: Misschien niet, maar met ons idee zetten we wel een stap in de goede richting en kunnen we meteen beginnen.
Aanval 6: Het doet me denken aan “iets waar iedereen een hekel aan heeft”
Antwoord 6: Luister, je weet dat dat niet klopt. Een realistische vergelijking zou zijn....
Aanval 7: Dat hebben we eerder geprobeerd – werkte toen ook niet
Antwoord 7: Dat was toen. De omstandigheden zijn ongetwijfeld anders
Aanval 8: Dat werkt hier niet, wij zijn anders!
Antwoord 8: Klopt dat we anders zijn maar in veel opzichten zijn we ook gelijk.
Kortom, in 'De kunst van het overtuigen' beschrijft John Kotter op een leuke manier hoe je met verbaal geuitte weerstand kunt omgaan. Hoe je aanvallen kunt neutraliseren door de standaard aanvalsmethodieken op te sommen en daar ook standaard antwoorden voor te geven. Door niet-relevante opmerkingen te negeren, bezwaren om te buigen in positieve garanties, maar ook door te luisteren en erop in te gaan.
Tot slot
Wil je meer weten over verandermanagement? Neem dan gerust contact op!
bericht2enAbel@hotmail.com
Zoekwoorden: John Kotter, verandermanagement, tegenwerpingen, weerstand, gosse korte
Reacties